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EXPERT
エキスパート

オンオフ両方から統合的に
戦略立案できる人材育成を。

中嶋 啓貴Hirotaka Nakajima

統合コンサルティング部
部長

フロントとしてお客様の事業課題に向き合う

中嶋インタビュー画像01

『電通ダイレクトマーケティング』では、主にお客様の事業課題に対して戦略立案からプロジェクト管理まで行う、アカウントプランナーとしてフロント業務を担当しています。前職までは営業としてオンライン・オフラインどちらも担当してきましたが、弊社に入社してからはオンライン・オフラインを統合した上で、全体の売上に直結するオンライン戦略を提案することが多くなりました。

近年、オンラインとオフラインの垣根がなくなってきてはいるものの、未だ両者の部署が独立していて、それぞれ別のKPIを見て売上設計を考えているお客様が多く見受けられます。そういったお客様に全体戦略を含めた提案をすることで、エージェンシーとクライアントが同じ方向を向くことができれば、それに勝るやりがいはありません。

"真の事業課題は何か"をお客様と一緒に考える。

中嶋インタビュー画像02

ある企業のオンライン広告案件を、競合の結果受注した際のことです。お客様へのヒアリングを繰り返し行いコミュニケーションを重ねていく中で、今までは広告での売上のみのKPIを追っていたため、それがECサイトの売上とどう結びついていたのか、といった全体の事業戦略に関するところは見えていなかったことが課題だとわかりました。いくら広告のROASを上げることができていても、広告によって新規顧客を獲得できているかが検討されていなければ意味がありません。事業としていかに拡大させていくかが重要であることを、提案を通じて説明していきました。

その後もヒアリングを重ね、ECの売上をKPIに据えることでお客様と意識を合わせることができ、結果、オンライン広告だけではなく、ECサイトのリニューアルも受注することができました。
もちろん受注後も、パフォーマンスとの間に齟齬はないかなど細かくフォローを重ね、様々な課題に対して現在も提案を繰り返しています。

「現在の売上をKPIとして捉える」考え方以外にも、将来的な売上や店舗の売上、ECサイトの売上など、大きな企業になればなる程、目標としているKPIは多岐に渡り、同じ会社の中でもそれぞれの部署がそれぞれの数字を追い求めてしまいがちです。「真の事業課題は何か」。その点をお客様との密なコミュニケーションを重ねることで一緒に考え、解決するための最適な戦略を提案することが私たちの役目だと考えます。

オンオフ統合の人材育成により、多くの成功体験を。

中嶋インタビュー画像03

真の事業課題を発見するためには、店舗を含めたオフラインと、ECサイトなどのオンラインの両方を戦略的に見ていくことが重要です。弊社にはオフライン・オンライン問わずダイレクト領域の専門家が揃っているので、お客様の直接の売上貢献に対して様々な施策を提案することができます。

今後もフロントとして第一線に立ちつつ、オンライン・オフライン両方の知見を後輩に伝え、オンとオフを統合的に見ながら戦略を立てることができるプランナーを育成し、より多くの成功体験をお客様に提供していきたいですね。

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